【课程概述】

本课程将通过大量的事实案例来阐述和讲解这些销售步骤，介绍一些实际销售实战中的经验方法，为企业销售人员的个人销售技能和职业发展铺路搭桥。

【课程对象】

企业销售人员

【课程目标】 

通过对销售基本原理的讲解，以及对人性的初步定位，为企业销售团队能力拓宽思路；通过对销售方法和手段的解剖，让企业销售人员的实战技能大力提升。

【课程方式】 

演讲互动、案例解剖，实战讨论

【课程大纲】

一. 业务中的20/80法则

1. 什么是20/80法则

2. 如何认识20/80法则

3. 如何有效应用20/80法则

二. 公司优势及产品卖点分析（互动）

1．公司行业地位分析

2．公司的业务响应速度和执行力

3．公司业绩

4．公司承诺与信誉

5．产品质量及售后服务

6．产品差异分析与卖点确立

三. 市场开发与老客户维护 

1．目标市场的确立与细分 

2．市场开发策略与方法 

3．市场信息搜集与管理 

4．业务的有效应用 

5．如何提高老客户的忠诚度 

6．案例分析

四. 购买角色的识别与分析 

1．购买接洽人 

2．购买影响人 

3．购买决定人 

4．购买接洽人/影响人/决定人关系分析 

5．如何有效利用接洽人为业务提供必须的信息 

6. 如何通过购买影响人影响决定人

7．如何取得决定人的认可与支持 

8. 案例分析

五. 竞争对手分析（互动） 

1．竞争对手公司背景 

2．竞争对手产品特点 

3．竞争对手报价 

4．竞争对手和买方的关系 

5．竞争对手弱点 

6．案例分析

六.业务员沟通技巧和方法

1．沟通的心态 

2．沟通前的准备 

3．沟通过程中如何把握对方的购买心理 

4．如何化被动为主动 

5．首次拜访如何沟通 

6. 如何与接洽人/影响人/决定人进行沟通

7. 沟通的二八原则 

8. 业务员沟通技巧和方法

9．案例分析 

10.现场沟通演练与点评 

七. 报价技巧和方法 

1．随口报价和盲目报价是业务之大忌 

2．报价前必须翻开的几张底牌 

3．如何进行价格谈判 

4．调整价格的时机和方法

5．案例分析 

6．业务员报价问题现场剖析

八. 优秀业务员必备的素质和心态

1．良好的心理素质和进去的职业精神 

2．承受压力和迎接困难的心理准备 

3．乐观积极的人生态度 

4．推销产品不如推销自己

九.货款回收管理 

1．催款前的准备工作

2．催款时机的选择

3．催款方案的设定：里应外合

4．催款技巧与方法+案例分析 

5．货款回收技巧和方法

6．拖欠货款客户应对方案+案例分析